Erfolgreiche Verhandlungsstrategien für Ihr Unternehmen
Lernen Sie bewährte Methoden und praktische Techniken, die Ihre Geschäftsverhandlungen nachhaltig verbessern. Von der Vorbereitung bis zum Abschluss – wir zeigen Ihnen, worauf es wirklich ankommt.
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Die Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung
Nach über zehn Jahren in der Beratung habe ich eine Sache gelernt: Die besten Verhandler sind nicht die lautesten. Sie sind die bestvorbereiteten. Viele Unternehmer glauben, Verhandeln sei ein Talent – dabei ist es hauptsächlich Handwerk.
Was macht den Unterschied? Es sind oft die kleinen Details, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Die Art, wie Sie Fragen stellen. Der Zeitpunkt, an dem Sie Zugeständnisse machen. Sogar die Sitzordnung kann wichtiger sein, als Sie denken.
- Gründliche Vorbereitung ist allesSammeln Sie Informationen über Ihren Verhandlungspartner. Was sind seine Ziele? Welche Alternativen hat er? Je mehr Sie wissen, desto besser können Sie Ihre Strategie anpassen.
- Aktives Zuhören schafft VertrauenOft reden Verhandler zu viel und hören zu wenig. Dabei verraten Ihre Gesprächspartner meist selbst, was ihnen wichtig ist – wenn Sie richtig zuhören.
- Win-Win denken, aber realistisch bleibenBeide Seiten sollten gewinnen, aber das bedeutet nicht, dass alle gleich viel bekommen. Finden Sie heraus, was dem anderen wirklich wichtig ist.
- Emotionen kontrollieren lernenVerhandlungen können frustrierend sein. Wer seine Emotionen im Griff hat, behält die Oberhand – auch wenn es schwierig wird.
Besonders in der deutschen Geschäftskultur schätzt man Direktheit und Ehrlichkeit. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil, aber vergessen Sie nicht: Auch hier gilt es, strategisch zu denken.
Klaus Bergmann
Seit 2012 berate ich mittelständische Unternehmen bei komplexen Geschäftsverhandlungen. Meine Erfahrung zeigt: Die richtige Vorbereitung entscheidet über den Erfolg.
Bewährte Techniken für schwierige Situationen
Manchmal läuft nicht alles nach Plan. Hier sind konkrete Ansätze, die sich in der Praxis bewährt haben – besonders wenn die Verhandlung stockt oder emotional wird.
Der strategische Pauseneinsatz
Wenn Sie merken, dass die Diskussion in eine Sackgasse führt, scheuen Sie sich nicht vor einer bewussten Unterbrechung. "Lassen Sie uns das nochmal durchdenken" kann Wunder wirken.
Fragen statt Aussagen
Statt zu sagen "Das ist zu teuer", fragen Sie: "Können Sie mir erklären, wie sich dieser Preis zusammensetzt?" Das öffnet Türen statt sie zu verschließen.
Das Prinzip der kleinen Schritte
Große Probleme lassen sich oft durch kleine Vereinbarungen lösen. Einigen Sie sich erst auf die Punkte, wo Konsens herrscht – der Rest wird einfacher.
